Правила торговых представителей

Оглавление:

Шаги визита торгового представителя

Автор: Дмитрий Admin

Дата добавления: 2011-07-26

Каждый визит торгового представителя в торговую точку должен быть заранее распланирован и придерживается одного и того же алгоритма. Если у Вас еще мало опыта в работе торгового представителя, важно придерживаться этого алгоритма действий. У опытных торговых это уже входит в привычку и все происходит на автомате.

Тщательно подготовьтесь к визиту. Не забудьте все необходимые инструменты: ручки-ножки, истории продаж, презентеры, акты сверок и все, что может пригодиться в торговой точке. Крайне глупо будет при общении с ЛПР сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь».

Войдя в магазин, поздоровайтесь с работниками этой торговой точки. Не важно, уборщица это или продавец, с которым Вы обычно делаете заказ. Создайте изначально о себе хорошее впечатление. И не забывайте улыбаться. Улыбка – чуть ли не главный инструмент в расположении к себе незнакомого человека.

Прежде, чем подходить к ЛПР с целью сделать заказ, оцените витрину в целом и остатки Вашей продукции в частности. Создайте изначально себе преимущество и при разговоре с ЛПР начинайте с тех позиций, которые полностью продались или их осталось по 1-2 штуки, а заказывали 10. Также оцените витрину на предмет свободного места на полках – вероятно туда можно поставить некоторый ассортимент из Вашего прайса, который магазин еще не брал у Вас.

Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую Вы представляете и самые ходовые ее позиции. Тем самым ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания». И, опять же, с улыбкой начинайте разговор о цели Вашего визита. Неплохо было бы изначально упомянуть о чем-то отвлеченном, сделать ненавязчивый комплимент ЛПР или магазину в целом. Это способствует установлению контакта между вами.

Начните презентацию товара (если этот магазин с Вами еще не работает) или принимать заказ, сделав упор на тех позициях, которые продались полностью или почти полностью (см. 3 шаг). Скорее всего со стороны ЛПР возникнут возражения, сомнения или еще что-то в этом роде. Основные возражения клиентов и как с ними бороться уже рассматривались ЗДЕСЬ.

Основная цель визита торгового представителя – заказ. И чем больше он будет, тем лучше. Тем быстрее Вы будете развивать свою территорию. После того, как Вы с ЛПР прошлись по всем позициям, которые берет у Вас эта торговая точка, наступает время поговорить о каких-то новинках из Вашего прайса. Особенно если Вы вовремя и правильно заметили подходящее место для этой продукции на полке магазина (см. 3 шаг). Это делается именно после основного заказа потому, чтобы основной Ваш ассортимент, поставляемый в этот магазин, не пострадал в количественном плане. Т.е. «старой» продукции ставим необходимое количество, а уже потом беремся и пробуем поставить новый товар.

В конце визита в торговую точку необходимо закрепить все договоренности, которых Вы достигли в данном магазине. Если это касается принятого заказа, то необходимо озвучить ЛПР сумму заказа, чтобы в момент доставки для ЛПР не было шоком, что обычно поставки у Вас на 4-5 тысяч, а тут вдруг приехал заказ на все 10. Так же важно озвучить дату или день, на который вы сделали данный заказ. При таком подходе Вы страхуете себя от звонка водителя-экспедитора с новостью, что у магазина не хватает денег расплатиться за товар. Конечно, это относится только к нал/фактовым клиентам. Тем не менее со всеми типами клиентов нужно оговаривать дату поставки и сумму заказа. В крайнем случае, у Вас будет в руках козырь перед ЛПР, даже если у магазина не хватило денег, оговорите, в какой из ближайших дней Вы сможете заехать и забрать их самостоятельно.

А что Вы еще делаете во время визита в торговую точку?

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта

10 ошибок торгового представителя (Продолжение)

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже. Начало статьи читайте в журнале «Мобильная Торговля» №23.

У ТП нет цели на визит

Торговый представитель не может сам себе ответить на вопрос: «Зачем я иду в эту точку?». И это, к сожалению, самая распространенная ошибка. «Торговый» не понимает, сколько ему надо продать в этом магазине, чтобы выполнить план на день. Не знает, какие позиции нужно ввести в ассортимент и что необходимо сделать для улучшения видимости товаров.

Как следствие, работа в точке теряет системность, последовательность и логичность. Невозможно правильно рассчитать время, которое потребуется на визит. Нельзя оценить результат — ведь изначально было непонятно, что требуется сделать.

Самое удивительное, что при этом торговый представитель заходит в магазин, надеется на успех, рост продаж и хорошую зарплату. Вспоминается диалог из «Алисы в стране чудес»:

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти.

— Да мне почти все равно.

— Тогда все равно, куда идти.

Тот же принцип работает и в продажах. Если нам ничего не надо — мы ничего и не сделаем. Если мы четко понимаем, какие задачи нужно выполнить в точке, то сможем выбрать правильные инструменты и воспользоваться ими. Цель первична.

Вывод: У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку. Цель ставится заранее — как минимум, до того момента, как «торговый» входит в магазин.

  • 10 ошибок торгового представителя (Продолжение)
  • Обсуждение поражения
  • Колонка редактора
  • Новости компаний
  • Принцип гипотезы
  • Пятой среды начальник
  • Социолог в кармане: автоматизация опросов
  • ТП не задает вопросы

    У любого магазина есть потребности. Их мало просто знать — нужно уметь «оголить» их, вытащить наружу, сделать предметом обсуждения. А затем объяснить торговой точке, как именно эти ее потребности может удовлетворить именно этот конкретный товар. Но действовать по этому алгоритму торгпреды не особо торопятся.

    В большинстве случаев, при проведении презентаций агенты начисто забывают о магазине и его потребностях. Они словно разговаривают сами с собой. Они почему-то считают, что отстраненного описания свойств товара вполне достаточно, чтобы продавец сделал заказ. А зачем точке нужен предлагаемый продукт? Что она выиграет от его появления на полках? Торгового представителя эти вопросы почему-то не волнуют.

    Чтобы понять потребность магазина, необходимо общаться — задавать вопросы и получать ответы. И лишь после этого предлагать свои товары. Одну потребность можно удовлетворить несколькими способами, продуктами или услугами. Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.

    Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и получать на них ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.

    ТП не завершает сделку

    Торговый представитель делает презентацию, рассказывает, показывает. Продавец внимательно слушает, кивает. Потом «выступление» заканчивается и возникает немая сцена. В воздухе витает недоумение. Магазин информацию получил. Но что с ней делать дальше?

    Точку надо подтолкнуть к конкретному, понятному действию. Вместо этого торговый представитель смотрит на продавца, ожидая команду от него. Это в корне неверно. Рассказал про продукт, выдвинул идею — заверши сделку. Скажи: «Советую вам заказать этот продукт» или «Предлагаю вам установить оборудование вот сюда». Если продавцу не подсказать нужное действие, он может просто ответить отказом.

    Вывод: Необходимо завершать сделку. Надо пояснять, какие конкретные шаги необходимо сделать в следующий момент времени, что бы воплотить идею в жизнь и удовлетворить потребность торговой точки.

    Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом

    8 шагов визита торгового представителя + видео пособие

    Восемь основных шагов торгового представителя при посещении клиента

    1. Подготовка

    — Проверка наличия необходимых документов для посещения торговой точки, а так же необходимой канцелярии и рекламных материалов.
    — Освежение информации о торговой точке по карте клиента.

    2. Оценка торговой точки

    — Внешний осмотр, осмотр торгового зала, торгового оборудования, витрины.
    — Постановка цели по системе SMART (Достижимо, Измеримо, Согласованно с интересами компании, Конкретно, Ограничено во времени).

    3. Приветствие

    — Приветствие сотрудников клиента, находящихся в торговом зале.

    4. Проверка товарных запасов

    — Проверка товарных запасов в торговом зале (витрина, полка, дополнительные места выкладки) и на складе
    — Заполнение «Карты клиента» (наличие продукта)
    — Учет промежуточных поставок (то, что в доставке)

    5. Презентация

    — Представление (приветствие) лицу, принимающему решение
    — Анализ потребностей
    — Продажа выгод
    — Преодоление возражений (если ответ – НЕТ)
    — Совершение сделки / получение договоренностей по заказу/выкладке/размещению оборудования и т.д.

    6. Мерчендайзинг

    — Выкладка на основном месте продаж (полка/витрина)
    — Размещение на дополнительных местах продаж (включая дополнительное оборудование)
    — Размещение ценников
    — Размещение рекламных материалов

    7. Заполнение отчетности

    — Заполнение «Дневного отчета»
    — Заполнение иной отчетности

    — Анализ выполнения поставленной цели
    — Что получилось хорошо / что нуждается в улучшении?

    Учебное видео пособие для торговых представителей

    Навигация по записям

    8 шагов визита торгового представителя + видео пособие : 11 комментариев

    Обычно презентация продукта ведётся после определения заказа так как обычно шаг презентация включает в себя представление ваших идей клиенту, реклама(презентация) нового продукта и т.п., а шаг 4- по всей видимости должен быть мерчендайзинг, на этом шаге как раз можно узнать сроки годности, остатки основных и доп. мест продаж, а также остатки подсобного помещения (запасника) и т.д. Эти 8 шагов требуются в полной корректировке.

    Отлично))) вот нужно тебе продукцию разместить в магазине в лучшем месте. Ты что сначала сделаешь. выкладку, а потом пойдешь спрашивать товароведа не против ли она (довольно часто приводит к негативу со стороны магазина, + выкладку нужно переделывать обратно), или первым делом договоришься, а потом выкладывать?
    И еще: ты когда договариваться пойдешь, ты о чем говорить будешь… что еще не посмотрел остатки, идей пока нет, но вот сейчас все посмотрю (на твоем этапе мерчендайзинга), а потом еще раз приду?))))
    Шаги визита применяют в сфере продаж не день и не два, и не три, и не четыре, и не пять (см. ролик СанИнбев про 9 роту, http://profmcg.ru/torgovym-predstavitelyam-suninbev-posvyashhaetsya), а давно, очень давно. И пока ничего более правильного для работы не придумали. Надумаешь сделать новую редакцию, отработай несколько раз в полях, законспектируй и выкладывай, обсудим!

    Админ по шагам прав полностью. изложение только сухое, без примеров и пояснений.
    Артему надо просто логично помыслить и все станет на свои места.
    С уважением!

    Добрый День! Вам не кажется что все шаги визита, сейчас просто не работают в традиционной рознице, так и в работе как с Федеральными, Локальными сетями, Национальными сетями.
    Важным шагом для визита в целом это знание психологии, и личности. Смотреть на бизнес глазами клиента, но ни как с точки зрения выгоды для компании, так как собственник бизнеса, сразу видит или партнера, или потребителя.

    Здравствуйте многоуважаемый админ и Артем. Хочу просто сказать самое лучшее из этого вышеупомянутого то что презентация лучше действует после определении заказа и заказа. Потому что в презентации нужно показать все что выгодно ему что он т.е клиент получит от этого нового товара. А выкладка или что ты будешьделать в этом магазине ты уже должен не заходя в магазин подумать об этом чтоб все получилось поочередно.
    1. Подготовка(ты уже должен быть готов зайти со своими прибамбасами в магазин )
    2.Приветствие(здесь ты уже назначаешь время презентации)
    3. Осмотр магазина (ишешь куда повесить или поставить свои прибамбасы с несколькоми вариантами)
    4. Мерчендайзинг
    5. Определение заказа
    6. Презентация
    7. Анализ визита
    8. Административная работа в офисе

    да еще если думать ни как с точки зрения выгоды компании а как собственник бизнеса то это не реально
    Спасибо

    Админ, что-то уж очень лояльная заведующая))…в первом случае более реальная ситуация и соответственно более интересная. У меня и на этот случай есть приемы…) Зав.:»Ну попробуйте… Но только так, чтобы не ущемлять другие сорта». ТП: «Само собой! Все сделаем аккуратно»))))… После выкладки, было бы честно и грамотно — тактически, показать Зав. «новую аккуратную выкладку» (вызвать доп. доверие, хотя есть не большой риск менее ценной вкладки) — и окончательно договориться ПРИ ПРОДАВЦЕ о достигнутой договоренности. Успешных продаж!

    Здравствуйте админ у меня вопрос такой . что такое АКБ ?

    АКБ — активная клиентская база. Торговые точки, которые регулярно закупают продукцию.

    Всем привет! Поделюсь с вами 7ю секторами успеха (Шагам визита ТП)
    1. ПОДГОТОВКА
    Дневной план
    Цель по каждой торговой точке
    Имя ключевого клиента
    2. ОСМОТР
    4х20 (шаги, см. лица, слова, секунды)
    Дистрибьюция и товарный запас
    Места для дисплеев
    3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ АКЦИИ И ЗАКАЗ
    Заказ по акции
    4. ОСНОВНОЙ ЗАКАЗ
    Отчеты за период (в КПК)
    Планомерное прохождение по всему ассортименту
    Лидирование заказа
    Использование каталога
    5. ОПЛАТА И ДОСТАВКА
    Проверка реквизитов, адреса
    Доверенное лицо по получению товара
    Время доставки
    6. ШЕЛВИНГ, ПРАЙСИНГ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
    Использование лучшего места
    Ценообразование по основным SKU
    Исправь/улучши здесь и сейчас
    7. ЗАПИСИ И АНАЛИЗ ВИЗИТА
    Задачи по мерчендайзингу
    Обещания клиенту
    Победил или проиграл?

    8 Шагов торгового представителя
    1.ПОДГОТОВКА
    Работа с каждым заказчиком начинается с трех типов Подготовки:
    — Ежемесячное и еженедельное планирование (Производится в течении 3-х рабочих дня после того как вы получили предложенные цели от вашего Руководителя.)
    — Ежедневное планирование (Можно выполнить рано утром или поздно вечером)
    — Подготовка перед визитом (определить приоритеты посещения,текущее промо,какие вопросы предусмотрены Стандартом.Определить ключевое лицо.Определить потребность клиента.Просмотреть условия договоренности.Подготовить инструменты продаж.
    2.ПРИВЕТСТВИЕ.
    — Поприветсвуйте клиента(Лицо принимающее решение) представьтесь назвать ваше имя и КОМПАНИЮ и название основных торговых марок.
    — Решить срочные вопросы
    — Пояснить ваши ожидания от визита
    — Подтвердите время презентации
    3.ОСМОТР Торговой точки
    — Обойдите магазин.
    — Выявите возможности для развития.
    — Определите цели на текущий визит и расставьте приоритеты.
    4.МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
    — Выложите продукцию на всех местах продаж.
    — Пополните запас.
    — Уберите поврежденные продукты.
    — При необходимости протрите влажной тряпкой,где выставлена наша продукция.
    — Разместите соответствующее POSM
    — Объясните представителю магазина преимущество использованного подхода,
    5.Определение заказа
    — Определите текущий запас(остатки) в торговой точке
    — Определите Объем продаж клиента (со временем предыдущей поставки)
    6.ПРЕЗЕНТАЦИЯ
    — Вспомнить что вы планировали включить в презентацию.
    — Определите нужна ли вам корректировка спланированную презентацию.
    7.АНАЛИЗ ВИЗИТА.
    — Проанализировать и оценить итоги вашего посещения.
    что получилось из за планированного
    что получилось не так,как вы хотели
    какие ваши шаги привели к успеху
    что в будущем вы сделаете по другому
    — Ведите записи.Обязательно записывайте ваши мысли.
    — Запишите окончательный заказ.
    — Обсудите ваши достижения с вашим Руководителем.
    8.АДМИНИСТРАТИВНАЯ РАБОТА
    — Заполнить ежедневный отчет и Карту клиента.
    — Внесите изменения на доску показателей
    — Отслеживайте работу смежных отделов связанных с выполнением задач………
    ЧТО ТАКОЕ СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ….
    СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ- это основной инструмент Торгового представителя для определения стандартных возможностей роста продаж в торговых точках.
    НАДЕЮСЬ ВА ЭТО ПОМОЖЕТ

    SMART
    1.Конкретная
    2.Согласованная
    3.Амбициозная
    4.Реалистичная
    5.Согласована во времени.
    ТЕХНИКА ПРОДАЖ
    «СПИН»(«SPIN»)
    S — situation questions С – Ситуационные вопросы
    P — problem questions П – проблемные вопросы
    I — implication questions И – извлекающие вопросы
    N — need-payoff questions Н – направляющие вопросы

    14 шагов эффективного торгового представителя

    У каждого торгового представителя есть определенный список задач, которые ставятся перед ним. Некоторые из них планируются с расчетом на долгосрочную перспективу, а некоторые необходимо выполнять здесь и сейчас. Но существуют те стабильные пункты в его деятельности, которые ни в коем случае не может упустить и мы сегодня расскажем вам о них.

    14 шагов визита торгового представителя на точку. Этим чек-листом должны пользоваться абсолютно все агенты, чтобы их поездки были максимально эффективными и прибыльными.

    1. Подготовка к визиту.

  • Проработать цели визита и запланированных контактов.
  • Обозначить цель визита в торговой точке, поставленной при планировании маршрута на вечернем собрании.
  • Провести планирование действий и контактов в торговой точке.
  • Чётко обозначить все вопросы по торговой точке и пути их решения.
  • Торговый представитель обозначил поставленные цели и пути их решения.
  • Привлечение к себе внимания и расположение к себе работников ТТ.
  • Уверенно войти в помещение и ни в коем случае не забиваться в угол;
  • Громко и приветливо со всеми поздороваться
  • Представиться, рассказать о цели визита.
  • приятное впечатление о вас и вашей компании, которую вы представляете.
  • 3. Получение обратной связи

  • Получение обратной связи о продукции с целью обнаружения негативов к продукции или компании.
  • Получить обратную связь по продукции у продавцов торговой точки.
  • Получить обратную связь по продукции у ЛПР-а торговой точки.
  • Узнать у продавцов торговой точки обратную связь от клиентов магазина, если есть негатив к продукции компании и клиенты являются постоянными покупателями, попросить продавцов получить у этих людей контактную информацию.
  • При обнаружении негатива необходимо зафиксировать его суть и устранить немедленно либо поставить себе задачу на его устранение.
  • Получена обратная связь по продукции, устранены все обнаруженные негативы.
  • 4. Осмотр торговой точки.

  • Расположить к себе клиента.
  • Поздороваться с клиентом по имени.
  • Представиться: имя, должность, компания.
  • Знать имена ближайшего окружения клиента.
  • Обращайтесь к людям, с которыми вы общаетесь по именам.
  • Создайте хорошее впечатление своим внешним видом, голосом, выражением лица, энтузиазмом и энергией.
  • Расположение клиента к сотруднику компании.
  • 5. Проверить внутреннюю рекламу (данный шаг относится к рекламе размещенной не в месте продаж).

  • Разместить внутреннюю рекламу в лучших местах по отношению к конкурирующей рекламе.
  • Состояние внутренней рекламы должно соответствовать принципу «Целая, Чистая, Актуальная».
  • Определения: Внутренняя реклама это реклама, которая находится внутри торговой точки.

    • Проверить имеется ли внутренняя реклама в данной торговой точке.
    • Убрать все препятствия мешающие видимости рекламы.
    • Проверить выполнение принципа «Целая, Чистая, Актуальная».
    • Реклама размещена в лучших местах.
    • Состояние внутренней рекламы соответствует принципу «Целая, Чистая, Актуальная».
    • 6. Мерчендайзинг основного места продажи

    • Разместить продукцию на лучших позициях основного места продаж.
    • Основное место продажи оформлено в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
    • Поставить весь ассортимент продукции на «золотую полку».
    • Произвести ротацию продукции.
    • При необходимости пополните место продажи продукцией со склада.
    • Оформить рекламными материалами основное место продаж.
    • Продукция стоит на лучших позициях основного места продаж.
    • Оформление основного места продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.
    • 7. Мерчендайзинг дополнительного места продажи

    • Разместить продукцию на лучших позициях дополнительного места продаж.
    • Оформление дополнительного места продажи в соответствии со стандартами мерчендайзинга.
    • Проверить местоположение дисплея (холодильника, стенда).
    • Провести ротацию продукции.
    • Оформить рекламными материалами дополнительное место продаж.
    • Продукция стоит на лучших позициях дополнительного места продаж.
    • Дополнительное место продажи соответствует стандартам мерчендайзинга.
    • 8. Снятие остатков

      Цель: Узнать количество остатков товара в торговой точке.

    • Сосчитать оставшуюся на момент визита продукцию во всех местах ее продажи и хранения.
    • Занести данные в лист заказа.
    • Получение точных остатков товара в торговой точке.
    • 9. Проведение презентации продукции

    • Провести презентацию существующей и новой продукции.
    • Повысить уровень лояльности к продукции.
    • Провести презентацию (демонстрацию, дегустацию) существующей продукции для новых людей ТТ.
    • Провести презентацию новой продукции
    • Убедиться в лояльности всех людей ТТ к продукции компании.
    • Все люди ТТ ознакомлены с существующей и новой продукций компании.
    • Достигнута 100% лояльность всех людей ТТ к продукции компании.
    • 10. Формирование заказа

    • Составить заказ по правилу «полтора».
    • Добавить те позиции, которые у клиента отсутствуют.
    • Занести полученные данные в лист заказа.
    • Согласовать с клиентом сформированный заказ и время доставки на следующий день.
    • Сформированный и согласованный заказ.
    • Договорится с клиентом об оплате за всю поставленную продукцию, согласно договора поставки.
    • Сообщить клиенту сумму, которую необходимо оплатить и дату оплаты.
    • В случае необходимости предоставить информацию клиенту о накладных, которые необходимо оплатить.
    • Согласовать с клиентом способ оплаты (через банк или службу инкассации), дату, время инкассации либо забрать деньги самостоятельно.
    • Выписать клиенту квитанцию о получении денег.
    • Получение денег от клиента.
    • 12. Отправка заказа утвержденного клиентом

    • Окончательно убедится в возможности поставки заказа.
    • После отсылки заказа, необходимо дождаться подтверждения о возможности его исполнения в полном объеме.
    • При неполном исполнении заказа необходимо еще раз откорректировать его с Клиентом, и произвести повторную отправку.
    • Получение подтверждения о возможности доставки заказа в полном объеме.
    • 13. Записка заказчику

    • Оставить памятку заказчику.
    • Заполнить записку заказчику с указанием суммы, времени доставки, даты следующего визита, своего имени и номера своего контактного телефона.
    • Отдать записку ЛПР-у или заменяющему его человеку.
    • У заказчика есть вся информация о следующей доставке товара.
    • 14. Прощание, выполнение обещаний

    • Соблюдение правил этикета.
    • Укрепить лояльность клиента к сотруднику компании.
    • Необходимо выполнить все договоренности с заказчиком.
    • Попрощаться с клиентом перед уходом.
    • Повышение доверия к компании, лояльности к продукции со стороны клиента.
    • Эти 14 простых пунктов являются гарантией вашего успешного визита и высокой прибыли. А если хотите стать торговым представителем нового поколения — начните использовать программное обеспечение Alt прямо сейчас! Удачи вам в продажах!

      Дополнительное образование по психологии

      Сайт Факультетa Психолого-Педагогического Менеджмента

      • Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгирования отношений.

        Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений

      • Вы является носителем имиджа Фирмы
      • Вы несете ответственность за репутацию Фирмы
      • Каждый контакт для Вас является презентационным актом Фирмы.
      • Ваш стиль общения формирует первичное впечатление об отношении Фирмы клиентам.
      • Помните: ваш голос – это голос Фирмы. Ваши интонации – интонации организации, которую вы представляете. Ваш взгляд – олицетворяет ее отношение к клиенту. Поведение – стремление показать ваши намерения о длительном сотрудничестве.
      • На что же обращают внимание потенциальные заказчики во время общения с торговым представителем?

        Сознательно

      • Отношение: Вежливость заинтересованность равнодушие.
      • Конкретные ответы на вопросы.
      • Логика высказывания культура речи
      • Затраченное время паузы.
      • Результативность получение альтернативной информации
      • Объяснение причин отказа

      Неосознанно

    • Чувствуете ли вы себя комфортно в своей одежде?
    • Если 90% того, как вас в первые секунды воспринимает клиент, составляет одежда, то соответствует ли она лучшему мнению о мне?
    • Не напоминает ли моя осанка плакучую иву? Или она больше похожа на восклицательный знак?
    • Не переминаюсь ли я с ноги на ногу? Или я стою твердо и уверенно, как скала во время шторма?
    • Распространяю ли я вокруг себя атмосферу беспокойства, неуверенности и нервозности? Или я излучаю уверенность, чувство безопасности и спокойствия?
    • Произвожу ли я впечатление человека, который с трудом справляется с проблемами?
    • Являюсь ли я тем, кто становится причиной проблем, кто создает проблемы? Или я являюсь личностью, черпающей спокойствие в себе?
    • Произвожу ли я впечатление симпатичного человека?
    • Видят ли во мне человека, способного разрешать проблемы?
    • Голос и речь

    • Что говорит мой голос?
    • Приятен ли тон моего голоса?
    • Что звучит в моем голосе? Неуверенность, нервозность, страх?
    • Или спокойствие, гармония, сила, способная убеждать?
    • Как я излагаю свои мысли?
    • Понимают ли меня с первого раза?
    • Зрительный контакт

    • Что вы делаете своими глазами?
    • Как вы смотрите в глаза другим?
    • Можете ли вы убедить только одним взглядом?
    • Умею ли я подчеркнуть красоту своих глаз?
    • Основной механизм продаж (заключения контракта)

      Внешне продажа выглядит таким образом: Продавец предлагает Покупателю товар, а тот — его оплачивает.

      На самом деле, Покупатель оплачивает два фактора предлагаемой цены:

    • Цена потребности (насколько именно этому клиенту необходим этот товар)
    • Цена обстоятельств, активизирующих данную потребность. (возможности местного рынка потребления: актуальность товара, возможности стимулирования сбыта и т.д.)

      Для того, чтобы успешно торговать нужно:

      Примечание: Аналогичная работа может проводиться и по отношению к деловым партнерам, в том числе дилерам, с целью налаживания устойчивой дилерской сети.

      Согласование интересов с покупателем

      Успешные продажи осуществляются только посредством согласования взаимных интересов Продавца и Покупателя, что выражается в следующих действиях:

      — Продавец, наблюдая Покупателя, строит некоторое предположение о его возможных интересах.

      — Продавец с помощью специальных уточняющих вопросов выявляет реальный интерес Покупателя.

      Вопросы следует задавать тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно или когда неясно, что собственно скрыто за возражением, при этом:

      • Активно слушайте клиента: сохраняйте с ним зрительный контакт, жестами и мимикой подавайте сигналы понимания, согласия; если обстановка позволяет делать записи, помечать вопросы, вставлять краткие реплики типа: «Это интересно», «Да-да», «Вот как?». ; не возражать; не перебивать, не прерывать на полуслове.
      • Искать за возражением мотив. Например, если клиент говорит, что ему это не нужно, то, что он подразумевает в действительности?
      • Делать маленькую паузу. Паузы перед ответами предохраняют от непродуманного мгновенного реагирования на возражение. Пауза показывает, что вы внимательно выслушали клиента и думаете над ответом.
      • Делать предложения твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете некоторых запрашиваемых аспектов дела, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже.
      • Продавец усиливает интерес Покупателя посредством обсуждений и полезных предложений. При этом:
      • — Сдержите свое обещание!

        — Не вступайте в спор, не старайтесь одержать верх над клиентом, в этом случае проиграете вы.

        — Информация «нет» должна конвертироваться в «да».

        Три ошибки в «недоразумениях»:

        Рекомендация: Работникам сбыта нужно всегда помнить, что «Торговать – значит быть полезным!»

        Для повышения вероятности заключения сделки с торговым партнером необходимо уметь:

        1. Формулировать цель делового разговора и добиваться ее

        — Четко представляйте себе цель разговора, сосредоточьтесь на главном

        — Определите: в результате общения выиграет ваш собеседник или вы; сделает он то, что вы ему предлагаете, или нет;

        2. Быть интересным вашему собеседнику, относится к его мыслям с уважением, какими они бы не были…

        — Попросите уделить вам время, задавайте клиенту вопросы, терпеливо выслушивайте его ответы.

        — Определите состояние клиента и создайте у него нужное настроение.

        — Предоставляйте собеседнику лишь ту информацию, в которой он в данный момент нуждается.

        3. Добиваться правильного понимания. быть настойчивым

        — Говорить с гостем понятным ему языком, не утомлять его профессиональным жаргоном и малопонятными сокращениями, не лениться объяснять кажущиеся вам очевидные вещи.

        — Старайтесь честно, вежливо энергично и упорно добиваться своего. Уже только за счет этого, вы можете получить незначительное преимущество, но именно оно определит вашу победу в переговорах. Помните утверждение футболистов: «За безнадежным мячом, стоит бежать».

        — Знать разницу между предлагаемой вами услугой и услугами конкурентов.

        — Предложить альтернативу и приводить аргументы в пользу того или иного варианта.

        — Предложить то, что принесет большую пользу.

        — Вопросы следует задавать тогда, когда возражение сформулировано не совсем однозначно, или когда неясно, что собственно скрыто за возражением.

        — Давать ответы твердым, уверенным голосом. Если вы не знаете ответа, то допустимо признаться в этом и дать обещание вернуться к этому вопросу позже.

        4. Доверять, но проверять. функции контроля. подкрепление договоренностей

        — Приучите себя системно подходить к организации контроля за соблюдением выполнения ваших с собеседником договоренностей. Это значит, что одного раза спросить: «Как дела?» – недостаточно, чтобы оценить способность «держать слово» большинства людей. Люди живые. Поэтому будет эффективнее и полезней установить график обязательной проверки договоренностей независимо от их значимости. (К примеру, в личных делах можно звонить каждый вечер в течении недели, в условиях работы это могут быть ежедневные, обязательные проверки. Независимо от обстоятельств и т.д.)

        5. Убеждайте

        — Применяйте «мягкие» способы убеждения не затрагивающие личное достоинство человека, а соответственно не вызывающие сопротивления.

        — Любое общение, особенно деловое, это как бы игра в шахматы. Уважая цели собеседника старайтесь подвести результаты разговора к такому финалу, чтобы «удельный вес» ваших целей в совместном решении был большим, а партнера меньшим.

        Приемы убеждения клиента

        Трюизмы – однозначные сообщения могут использоваться, чтобы вызвать «да»-реакцию:

      • «Вы мужчина, вы со мною разговариваете и наверняка согласитесь с моим предложением. (согласитесь со мной)».
      • «Каждый приходит к пониманию необходимости совместной деятельности, по-своему. (делайте со мной)»
      • Допущения – т.е. делается допущение, что у собеседника возникнут необходимые вам мысли или поведение, в результате происходящего с ним сейчас:

        • «Прежде чем вы отнесетесь лояльно к моим словам, давай я вас немного провожу. (отнеситесь лояльно к моим мыслям)»
        • «Вы достаточно солидно выглядите как и мои предложения для вас. (мои предложения вам интересны)»
        • Вопросы и утверждения направленные на привлечения внимания. Здесь используются слова: «любопытно», «хотелось бы знать», «сомневаюсь», для того, чтобы привлечь внимание к определенному явлению:

        • «Мне любопытно, до конца ли вы осознаете важность моих слов? (мои слова важны)».
        • «Я сомневаюсь в том, что вы знаете как полнее использовать тот результат, который вы получите в ходе нашего сотрудничества. (наше сотрудничество будет успешным)».
        • Использование противопоставлений:

        • «Чем дольше мы с вами общаемся, тем больше вы понимаете насколько я ценный для вас сотрудник. (я ценный сотрудник)».
        • «Чем больше ваши сомнения, тем приятней будет для вас узнать о том, что в итоге вы не ошиблись. (вы делаете правильный выбор)».
        • Выбор без выбора:

        • «Мы можем заключить сделку сейчас или после того как сходим в ресторан. (заключаем сделку)»
        • «Вы можете спросить об этом кого угодно, а можно и меня.(я знаю точно)»
        • Условное согласие:

          С возражениями непринципиального характера можно спокойно согласиться и продолжать разговор дальше:

        • «Конечно, на это можно посмотреть и так. «
        • «Если подумать, что вы все уже испробовали. «
        • «С вашей точки зрения, это вполне оправданно. «
        • «Да, и. »

        • «Да, и для вас это важный момент. «
        • «Да, и это именно то, что вам больше всего нужно. «
        • «Да, и тогда это будет выглядеть так. «
        • 6. Рассеивать сомнения

          Агрессивная социальная среда зачастую побуждает людей (особенно подверженных стрессовым нагрузкам, например бизнесменов) безосновательно подозревать всех и вся в измене и обмане. В результате создается отвратительная атмосфера, и многие действительно начинают изменять и обманывать. Поэтому научитесь общаться честно (лучше промолчать, чем сказать ложь): выполнять обещания не подводить и т.д.

          Подтверждайте устно и письменно свои обязательства по отношению к партнерам. Заставляйте себя лишний раз, без потребности со стороны партнера, обсудить совместные планы. Это успокоит их и создаст стабильность в отношениях.

          Быть честным и предупреждать клиента об ограничениях. Стараться при общении говорить только то, за что можете поручиться.Быть честным и предупреждать клиента об ограничениях. Стараться при общении говорить только то, за что можете поручиться.

          Если негативная аргументация клиента обоснована, то лучшая тактика — сначала согласиться с ним, похвалить его за проницательность.

          Дайте ему высказаться, не перебивайте его, уже одно это принесет вашему клиенту облегчение. После этого постарайтесь убедить его, используя его же доводы.

          Основной прием — переформулируйте возражения клиента в вопрос. На заявление типа: «Сегодня представители многих фирм . » вы можете отреагировать: «Вы хотите знать, чем наша фирма отличается от других?»

          Еще одна тактика реагирования на возражения — преобразование возражений в доводы: «Вы спрашиваете, почему цены на эти . достаточно высокие? Спрос порождает предложение».

          7. Разрабатывать стиль общения для каждого клиента персонально, опираясь на обратную связь от ваших собеседников

          Постоянно повышайте свое мастерство общения, путем выяснения реакции, которую вы вызываете вашими словами у собеседника и учитывайте это в построении будущего разговора. Такая манера общения создаст о вас представление, как об очень внимательном и чутком собеседнике.

          Пример трех стилей общения:

          1. Крайняя открытость. Акцент на личном отношении: демонстрация эмоционального отношения к собеседнику и попытки эмоционально манипулировать собеседником (оценивать); ориентация на такое же лично-эмоциональное отношение к себе со стороны собеседника (мотив разговора).

          2. Крайняя закрытость. Акцент на формально-дистанцированном отношении: холодность, игнорирование инициатив, настроения собеседника и его проблем, однозначность в ответах (Да нет), стремление снять с себя ответственность за результат беседы (мотив разговора).

          3. Управление инициативой. Акцент на следовании за клиентом и дальнейшем ведением его. Управляемое сближение — дистацирование. Управление сверткой-разверткой эмоций диалога для максимального сохранения интересов собеседника и Компании. Умение использовать личный момент (настроение собеседника) для функциональных целей (имидж компании и получение необходимой информации).

        • Дайте клиенту высказаться, исчерпать энергию.
        • Не перебивайте, не говорите прямо, что он не прав.
        • Уводите разговор от возражений, которые трудно опровергнуть, не пытайтесь спорить по их поводу.
        • Стандарты работы торгового представителя

          К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

        • Знание основных документов
        • Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

          Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

          Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

          Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

          Подробнее о Системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры — здесь:

          ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

          1. Планирование рабочего дня и посещений.
          2. Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

            Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

            ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

          3. Полный осмотр торговой точки.
          4. Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

            Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

          5. Проверка товарного запаса.

          Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

        • Анализ нужд и потребностей.
        • Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

          Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты — Преимущества — Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?» Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

          Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

          Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

          Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

          Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

        • Работа с дебиторской задолженностью.
        • В обязанности торгового представителя входит отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

        • Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).
        • Выстраивание отношений с клиентами.
        • Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

          Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

          Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

          Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

          Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

          Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

          10 заповедей торгового представителя

          Александр Косарев 11 мая 2016

          Будьте успешным продавцом

          Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.

          Тщательно готовьтесь к визиту

          Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.

          Функционал приложения «ST — Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.

          Выясняйте причину отказа

          Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.

          Ставьте конкретные цели

          Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.

          Приложение «ST — Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.

          Формируйте доверительные отношения

          Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.

          Представляйтесь

          Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.

          Предлагайте завершить сделку

          Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.

          Фиксируйте историю продаж

          Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.

          В приложении «ST — Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.

          Записывайте важную информацию

          У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.

          В приложении «ST — Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.

          Сразу подводите итоги визита

          Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.

          Смотрите еще:

          • Сталкер закон меченого часть 2 Сталкер закон меченого часть 2 AVS "Закон Меченого". 2 части Название игры: S.T.A.L.K.E.R. Shadow of Сhernobyl Год выпуска: 2012 Автор/Разработчик: strelok200 Тип раздачи: Mods Версия программы: 2.1 + 2.1.1 Требуемая версия игры: 1.0004 […]
          • Разрешение на учебный центр Создание Учебного центра В настоящий момент создание учебного центра возможно в двух вариантах: 1. Создание Учебного центра профессиональной подготовки (для рабочих специальностей). 2. Создание корпоративного учебного центр а в форме […]
          • Как оформить визу в россию Как получить Российскую визу: Поэтапное руководство Вам необходима виза для поездки в Россию. В то время как нескольким странам очень повезло с "безвизовым режимом" с Россией, страны, включая США, Австралию, Канаду или страны ЕС, должны […]
          • Изменения налога на имущество в 2014 году Недвижимость Рыночный гид Налог пересчитают по кадастру Госдума приняла законопроект об изменении налога на имущество физлиц Налог на недвижимость для большинства россиян теперь уже наверняка вырастет в несколько раз. Госдума приняла в […]
          • Образец заполнения договора купли продажи гаража Договор купли продажи гаража. Образец заполнения. Я сам риэлтор → Документы→ Договор купли продажи гаража Так как гараж является объектом недвижимости, то согласно нашему законодательству, продажа такого имущества осуществляется по […]
          • Требуется няня москва с проживанием Работа Няня с проживанием Москва Няня грудничку с проживанием няня с проживанием опыт работы в семье, педагогическое или медицинское образование Условия: с проживанием, предоставляется 1 выходной в неделю (работа за границей) . полный […]
          • Мёртвый закон Быстрый и мертвый (1995) На Диком Западе есть небольшой городок «Искупление», власть в котором захватил бандит Джон Ирод. Он приглашает лучших стрелков принять участие в смертельном турнире, победа в котором принесет им 123 тысячи […]
          • Правила еэк оон no 87 Правила еэк оон no 87 Группа: Пользователи Сообщений: 98 Регистрация: 26.6.2011 Город: Москва Авто: Nissan Micra Пол: Мужской Поблагодарили: 3 раз(а) Группа: Пользователи Сообщений: 577 Регистрация: 24.10.2007 Город: Барнаул Пол: […]