10 законов продаж

Оглавление:

10 секретов успешных продаж

«В начале XX века продавцы были клоунами, затем ходячими энциклопедиями, потом спецназом, а сегодня они – партнеры клиента». Slon публикует практические советы из книги бизнес-тренера Радмило Лукича •
Подробнее на Slon.ru

В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

  • Секрет №7
    Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
  • Секрет №8
    Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов. Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе. Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.
  • Секрет №9
    Вы должны работать и больше, и по-другому.

    Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

    Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

    Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

  • Секрет №10
    Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.
  • 10 секретов продаж

    Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.

    10 шагов к успеху

    Как и все книги этого автора – четко, просто и очень доступно. Всего 10 правил – и Вы – король продаж! А Ваш отдел в лидерах! Самое главное, что стоит помнить – всегда и везде препятствия создает только «человеческий фактор». Если настроить команду на успех, выполнить все, что изложено в книге – продажи вырастут в разы!

    Классно,кратко,четко и без воды.читать всем кому интересны продажи.

    10 законов продаж

    Всё о продажах и не только. Учимся продавать товар, время, навыки и идеи.

    суббота, 21 августа 2010 г.

    10 законов успешных продаж

    Большинство людей склонны думать мягко говоря «плохо» о продавцах. Виной тому служит навязчивое желание некоторых представителей этой профессии, что нибудь побыстрее «Втюхать» . Вы можете изменить мнение о вас как о назойливом паразите, если будете следовать простым правилам изложенным в следующих 10 законах.

    Закон №1: Держите рот на замке и откройте ваши уши. Это крайне важно за первые несколько минут любого взаимодействия в продажах.

    Помните:

    1. Не говорите о себе непосредственно.
    2. Не говорите о своих продуктах.
    3. Не говорите о своих услугах.
    4. И прежде всего, не рассказывайте свою коммерческую цель!

    Очевидно, вы хотите представиться. Вы хотите сказать вашему клиенту свое имя и цель вашей встречи или телефонного звонка. Пока не надо.Вы понятия не имеете, имеет ли то, что вы предлагаете, какое-либо применение к вашему клиенту.

    Закон №2: Продавайте с вопросами, а не ответами.

    Помните это: Никто не заботится о том, насколько вы хороший эксперт — пока они не поймут, как много вы думаете о них.

    Забудьте о попытке продать ваш продукт или услугу, вместо этого обратите внимание на то, почему ваш клиент хочет купить. Чтобы сделать это, вы должны задавать вопросы с интересом и без скрытых мотивов.

    Закон №3: Представьте, что вы находитесь на первом свидании с клиентом. Будьте любопытными по отношению к ним. Спросите о продуктах или услугах, которые они уже используют. Действительно ли они счастливы? То, что они используют сейчас слишком дорого или не достаточно надежно? Узнайте то, что они действительно хотят. Помните, вы не проводите обезличенный опрос, так что не задавайте вопросы только ради ответов. Вместо этого задайте вопросы, которые предоставят вам информацию о том, в чем действительно нуждаются ваши клиенты.

    Когда вы изучаете то, в чем нуждаются ваши клиенты, и прекращаете попытки убедить их сделать что-то, что они, возможно, не хотят делать, вы приобретете их доверие к вам как к ценному советнику и желание совершить сделку в результате.

    Закон №4: Говорите со своим клиентом так, как вы говорите со своей семьей или друзьями. Ни в коем случае не переключайтесь на «профессиональный жаргон» с неуклюжим убеждением и заученными ключевыми фразами. Говорите обычно, (и конечно, соответственно), как будто вы в окружении своих друзей и близких.

    Закон №5: Обратите пристальное внимание на то, чем взволнован ваш клиент. Возможно он спешит? Он или она кажется возбужденным или расстроенным? Если так, то спросите, «Действительно ли это подходящее время, чтобы говорить? Если это неудобно мы можем встретиться в другой день.» Большинство продавцов столь обеспокоено тем, что они собираются сказать, что они забывают, что есть другой человек, вовлеченный в беседу.

    Закон №6: Если вам задают вопрос, отвечайте на него кратко и затем идите дальше.
    Помните: Вопрос, это не возражение вам, он задается ради подтверждения своих мыслей или получения дополнительной информации.

    Закон №7: Только после того, как вы правильно оценили потребности своего клиента, делайте упоминание о том, что вы предлагаете.

    Закон №8: Воздержитесь от трехчасового семинара по продукту или услуге. Не заостряйте внимание на тех свойствах, о которых вашему клиенту не интересно слушать исходя из ранее выясненных потребностей. Выберите несколько свойств, которые как вы думаете, могут помочь в ситуации вашего клиента, и расскажите ему или ей об этом, а если возможно, повторите выгоду основываясь на его собственных словах, а не на ваших.

    Закон №9: Спросите клиента, есть ли какие-либо препятствия для совершения сделки. Пройдя первые восемь шагов, у вас должно быть хорошее понимание потребностей вашего клиента, относительно продукта или услуги которые вы предлагаете. Зная это, и основываясь на взаимном доверии, вы теперь готовы соединить потребность своего клиента и того, что вы предлагаете.

    Закон №10: Предложите своему клиенту завершить сделку. Но сделайте так чтобы клиент сам захотел совершить покупку. Не переключайте внимание на себя. Вы не хотите, чтобы клиент вспомнил, что он или она имеет дело с «продавцом». Вы не продавец, Вы — человек, предлагающий особый продукт или обслуживание. И если вы можете заставить своего клиента поверить в это, то вы находитесь на пути к становлению Выдающимся продавцом.

    Секреты продаж. 10 ошибок продавца

    Как совершать успешные продажи? Как правильно работать с клиентом? Какие ошибки обычно совершают продавцы?

    На все эти вопросы специально для Kaktakto ответил Владимир Якуба — российский бизнес-тренер, специалист по продажам, хедхантингу и тайм-менеджменту, автор восьми книг и одиннадцати обучающих фильмов.

    1. Любовь к продукту
    Типичная история. Продавец не любит свой продукт. Он пришел на работу. Хозяин ему сказал, что он будет продавать определенный продукт. Если продавец не влюбился в товар, который он продает, вряд ли покупатель влюбится в этот товар.

    2. Негативные эмоции
    Продавец на негативе. К примеру, покупатель говорит, что конкретный товар — слишком дорогой. Услышав эту фразу, продавец испытывает негативные эмоции и переходит в оборону: «Как это дорогой? Ничего подобного! Не нравится, не покупайте!»

    3. Коммуникации
    Продавец не использует разные средства коммуникации. Одни предпочитают работать только со звонками, другие — переписку. Навязывать клиенту одно средство коммуникации — ошибка. Нужно выбирать способ общения исходя не из собственного предпочтения, а из предпочтения клиента. Кому-то удобно в Телеграме, кому-то в Фейсбуке.

    4. Неправильная мотивация
    Очень часто у сотрудников компании неправильная мотивация. Кто-то сидит на окладе, кто-то на бонусах. Другие сидят на командных бонусах, а в команде по-настоящему работает только один человек. Неудивительно, что в таких условиях далеко не всем сотрудникам интересно увеличивать количество продаж.

    5. Дожим клиента
    Продавцы часто не дожимают клиента. Звонит клиент, спрашивает:
    Клиент: У вас есть такая-то видеокамера?
    Продавец: Есть.
    Клиент: Почем?
    Продавец: $1000
    Клиент: А дешевле есть?
    Продавец: Да, есть.
    Клиент: Спасибо, я перезвоню.
    Продавец: Хорошо.
    Какой толк от такого продавца? Он узнал у клиента имя, номер телефона, с какой он компании, откуда он узнал о нашей фирме? Как в таком случае дожимать клиента?!

    6. Возражения
    Продавцы не умеют умело обходить возражения клиентов. А есть множество техник, как аккуратно работать с возражениями.

    7. Согласие
    Продавцы не соглашаются с клиентом. Хороший продажник должен согласиться с клиентом даже в том случае, когда последний назовет его идиотом. Идти на конфликт с клиентом не следует ни в коем случае.

    8. Конфликты
    Неправильная реакция на конфликты. Не поддавайтесь на провокации клиента. Будьте спокойны. Какой смысл реагировать на негативные эмоции?!

    9. Потребность клиента
    Продавец думает о том, чтобы продать продукт, а не о том, чтобы решить конкретную потребность клиента. Многие продавцы не желают разбираться, для каких целей клиент пришел за продуктом, как подобрать ему оптимальный вариант.

    10. Ложь
    Не нужно преувеличивать ценность товара, который вы продаете. Врать клиенту — самое глупое, что может предпринять продавец. Нужно просто правильно подавать информацию о товаре. А для этого вам нужно понимать, для каких целей клиент собирается использовать ваш продукт.

    10 законов успешных продаж

    1. Держать рот на замке, а уши открытыми
    Это имеет решающее значение в первые минуты взаимодействия.
    Помните:
    1. Не говорите о себе;
    2. Не говорите о вашей продукции;
    3. Не говорите о ваших услугах;
    4. И прежде всего не декларируйте, что вы продаете.

    2. Продавать с вопросом, а не ответом
    Запомните это:
    никого не волнует на сколько вы хороши, пока они не поймут на сколько вы считаете их хорошими. Забудьте о попытках продать ваш продукт или услугу и вместо этого сфокусируйтесь на том, почему клиент хочет купить. Для этого вам нужно задавать вопросы (очень много), без злого умысла и задних мыслей.

    3. Представьте что вы на первом свидании
    Начните спрашивать о заказчике. Спрашивайте о продуктах и сервисах которые они уже используют. Они счастливы? То что они используют слишком дорого? Не достаточно надежно? Слишком медленно? Выясните, что они действительно хотят. Помните, что вы не проводите обезличенный опрос здесь, так что не задавайте вопросы просто ради того чтобы задавать их.

    Вместо этого задавайте вопросы, которые представят вам информацию о том, что ваши клиенты действительно хотят. Когда вы узнаете в чем клиент действительно нуждается, вы перестанете пытаться убедить или уговорить их делать то, что они могут не захотеть.

    4. Говорите о ваших продуктах, так как вы говорите со своими друзьями
    Ни у кого нет времени, когда вы включаете режим продаж. Перемена тональности речи, гипнотический настрой, не приемлем в современных продажах. Говорите нормально, так как будто вы сидите в кругу друзей.

    5. Обращайте внимание на все
    Он или она взволнованны или расстроены? Если так, то сейчас удобное время для разговора? Если нет, возможно лучше встретиться в другое время? Большинство продавцов слишком озабочены тем, что они должны сказать, забывают о том, что должен быть еще второй человек участвующий в разговоре.

    6. Если вам задали вопрос, ответьте на него кратко и двигайтесь дальше
    Запомните: это вопрос не о вас, это вопрос о том где вы сейчас находитесь.

    7. Только после того как вы корректно определили потребности, вы можете упомянуть о вашем
    предложении

    Не попадайте в эту ловушку. Точно определите с кем вы говорите, прежде чем поймете, о чем вы будете говорить.

    8. Воздержитесь от трех часового семинара
    Определите ситуации, в которых ваш продукт может помочь клиенту, и просто опишите их.

    9. Уточните, есть ли какие либо барьеры к следующему шагу
    Пройдя через первые восемь шагов, вы должны иметь хорошее понимание потребностей вашего потенциального клиента по отношению к вашему продукту или услуге. Зная это, и имея налаженные взаимное чувство доверия, теперь вы готовы ликвидировать разрыв между потребностью клиента и тем что именно вы предлагаете.

    10. Приглашайте предпринять действия.
    Этот метод исключает технику «закрытия сделок», потому что решение на стороне клиента.

    Тренинг «10 законов продаж от Романа Дунаева»

    Я ненавижу продажи!

    Так я говорил себе 5 лет назад, и действительно, «втюхивание» вызывало у меня отторжение до тошноты.

    Всё поменялось после моего обучения продажам. Я пошёл туда, потому что понимал — если я хочу бизнес, от продаж не уйти.

    Каково было моё удивление, когда мне сказали, а затем и я осознал, что мы продаём что-то каждый день!

    Когда рассказываем о понравившемся кино. Когда хвалим своего парикмахера. Когда хвастаемся покупками.

    На сегодняшний день, я обожаю продавать, потому что я никогда не «втюхиваю». Я всегда узнаю запрос людей, и, если на 100% вижу, что это подходит человеку, я описываю выгоды и предлагаю сделку. Человек сам выбирает: брать или нет.

    • Как у меня получается продавать, не продавая?
    • Как я прошёл путь от ненависти к любви в продажах?
    • Сколько я собрал знаний по продажам за 8 лет бизнеса и обучения?
    • Какой концентрат я сформировал для вас из множества тренингов и книг по продажам?
    • Всё это вы узнаете на 2-х часовом тренинге «10 законов продаж Романа Дунаева»

      Если вы берёте трубку телефона для того, чтобы что-то предложить, встречаетесь с человеком, чтобы предложить ему товар, но внутри у вас тревога и мало энергии. Если вы смотрите на часы и думаете, как бы поскорее закончить, как бы завершить эти продажи, и всё — свобода!

      Приходите! Вместе мы не просто перевернём ваше отношение к продажам, но и:

    • Разберёмся в сути продажи так, что вам не надо будет больше продавать ничего в жизни.
    • Передам вам 10 законов, которыми пользуюсь сам и благодаря которым получаю радость от продаж.
    • Расскажу, как каждый закон внедрить в свою жизнь, и уже это сделаем на тренинге частично.
    • Дам вам дополнительный конспект по продажам.
    • После этого тренинга уйдёт тревога от продаж и придёт радость от создания пользы миру!

      И сразу скажу, что не будет банальщины, типа: изучите свой продукт, выделите в нём 3 уникальные качества и т.д. Как всегда, мы копнём в самую глубь!

      Как менять глубинные деструктивные убеждения?

      Изучите простую технологию, которая позволит вам создать новый уровень жизни.

    • Есть ситуации, которые вас бесят?
    • Вы наступаете на одни и те же грабли в жизни?
    • Не понимаете, как спокойно реагировать на поступки некоторых людей?
    • Ощущаете внутренний конфликт, когда поступаете не так, как хотелось бы?

    Это — нормальные ощущения нормальных людей.

    Просто они не эффективны и ведут к негативным последствиям.

    Да, они дают краткосрочный результат здесь и сейчас, но в перспективе вы понимаете, что лучше жить и поступать по-другому.

    Простая технология трансформации глубинных убеждений поможет вам осознать причины и изменить их

    Эту технологию вы получите на полезном и трансформационном завтраке с Романом Дунаевым 21 июня.

    Когда понимаешь суть процесса, можешь легко им управлять. Именно этому вы и научитесь за 2 часа на семинаре. Это покажется вам простым, но это работает.

  • Вы 2 часа времени инвестируете в своё развитие и начинаете делать простые, но дающие результат шаги.
  • Вы более спокойно реагируете в стрессовых ситуациях, находите лучшие решения.
  • Вы видите, как ваши доходы растут, как окружающие вас больше уважают, потому что в вас становится больше самодостаточности и внутренней силы.
  • И все спрашивают: «Как у тебя это получается?»

    Более того, понимание сути изменения убеждений и простая формула их трансформации (а обо всём этом вы узнаете на семинаре) будут служить вам всю жизнь!

    За мизерную стоимость семинара 21 июня вы получите то, что будет давать вам положительные результаты всю жизнь.

    Приходите на семинар и сами всё проверьте и убедитесь.

    Если вам не понравиться, десерт и напиток от кофейни Безопасный кекс — за наш счёт, деньги за семинар вернём!

    Смотрите еще:

    • Законы мсэк Нормативные правовые документы по организации МСЭ ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФЕДЕРАЛЬНЫХ ГОСУДАРСТВЕННЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ МЕДИКО-СОЦИАЛЬНОЙ ЭКСПЕРТИЗЫ "Административный регламент по предоставлению государственной услуги по проведению […]
    • Болт выпускного коллектора камаз Шпилька М10х40х1.25 коллектора выпускного КАМАЗ Посмотреть аналоги: Характеристики: Шпилька М10х40х1.25 коллектора выпускного КАМАЗ Сертификаты Дополнительное описание Диаметр резьбы - М10*1,25L (длина) - 40Класс прочности […]
    • Правила тренировок на рельеф Программа тренировок и питания на рельеф «Тесей» Главный принцип: скрещивание классических силовых тренировок и интервального высокоинтенсивного тренинга. Как сжечь жир и сохранить мышцы? Тренировочных схем такого формата много, равно как […]
    • Подача документов на паспорт после получения гражданства рф ProPassport.RU - Всё об общегражданском паспорте Получили гражданство РФ Получение общегражданского паспорта на основании вступления в гражданство РФ Необходимые документы для получения паспорта: Заявление о выдаче (замене) паспорта […]
    • Заместители прокурора белгородской области 308024, г. Белгород, ул. Горького, 56-а Заместитель прокурора области Логвинов Эдуард Валентинович старший советник юстиции Родился в 1972 году в городе Губкин Белгородской области. В 1994 г. окончил Украинскую государственную […]
    • Закон экологии ничто не дается даром Экология природных ресурсов Экологические законы Б. Коммонера В 70-х годах XX в. американский эколог Барри Коммонер выдвинул ряд положений, которые сегодня называют законами экологии: все связано со всем; все должно куда-то […]
    • Налог прогрессивный регрессивный и Налог прогрессивный регрессивный и Применение. Что можно сказать о прогрессивных, пропорциональных и регрессивных налогах в США [c.689] Понятие средней налоговой ставки позволяет выделить и определить прогрессивные, пропорциональные и […]
    • Что такое закон моргана в биологии Что такое закон моргана в биологии ГЕНЫ И КРОССИНГОВЕР Закон Моргана В начале XX в., когда генетики стали проводить множество экспериментов по скрещиванию на самых различных объектах (кукуруза, томаты, мыши, мушки […]